营销的技巧

一、非你不可

    什么是非你不可，就是此时此刻选择你是最佳选择，其他的选择都比你差。换个说法，就是从你这里购买的有非你不可的理由，这个理由你可能不知道，但在客户对方来说是十分明确的，就是他购买的关注价值点排序第一的价值和你提供的价值相吻和。简单一点说，就是你能提供的价值和他心中最关注的价值是一致，所以就成交了。当然不同时间不同地点，你关注的最佳价值是不一样的。

 我以买饮料来论述这个东西。我们一般买饮料在哪里，在周边（住处或公司附近）的小店。为何在这家购买，如果旁边没有，那去他那里的非你不可的理由，就是你在乎便利而不是其他。如果有两家小店在一起，你会去比较，一定会找到非一家不可的理由，这个理由首先是两家的前两次比较，比较的是店面装修与便利、质量感、服务热情、以及价格；第三次就看前一次的服务，服务的好就是习惯，得罪了就换掉他。大家回顾一下是不是这样的。不管去哪家，总有你固定的理由，这个理由不一定商家自认为的理由。

 所以经商一定要从客户出发而不是自己，这里就有了调研以及深访。我们身边有没有发现这样的小店，装修挺好但生意不好，我想这个老板一定挺郁闷的，零售不就是营造环境吗，我的价格不高为何生意不好，其实他没理解大家只有在闲暇时关注环境之 外，零售平时关注最多的还是便利，便利就是选址。我想到了今天没有人说选址是艺术，选址一定是科学的。比如麦当劳，数人头，不同时间段的人头（饭点时有人 头最好），看年龄结构的人头（时尚青年最好），看消费水平的人头等等。所以人家做得好。而我们呢，店租下来装修完生意不好时再来分析。这就违反了营销的顺 序，科学的营销顺序是营销先行销售后行。当然郁于我们的专业程度以及分工程度，往往是做了再去总结。但会不会一直都应该这样，我觉得做了一定的时间之后就应该把营销的问题搞清楚，再指导如何往下做。显然我们没有坚持这么干，没有坚持就是浪费公司资源与自己效率。为何没有搞清楚就继续做，原因无外乎：
1. 没有分析的能力，营销理论功底缺乏；
2. 懒惰，动脑子最累，之前说的一样，写日工作计划挺费脑子；
3. 习惯。很勤劳，但脑子一根筋，就一个方向使力。

 我 们分析一下自己没做好是哪个原因，今天我解决的是第一个原因，但后面两个我解决不了。对于懒惰我有办法，但对于固守习惯的人，一定要自己去主动改变，营销 人员首先要的是灵活、及时总结调整方向，而不是勤奋工作。勤奋工作做别的可以，营销不行。营销在于找到规律，就如搬运大石块一样，光使力气是不行的，营销就是要想到往下面加滚轮，推动可以是别人的工作。

我们再回到饮料店老板，要做好首先要做营销的工作而不是先开店，而是先调查，调查谁，调查客户，在客户在乎的是什么。店面最好需不需要最好的装修、服务需不需要最好，不一定，不是说做到最好就能成功，而是客户关注的价值点你有，比如超市，价值点就是低价、比如走路买饮料价值点就是方便唾手可得、比如在餐饮店就是要营造环境、比如山顶需要的独家销售、在酒吧就需要包装的感觉等等。在任何一个场景出现，我们都有对他的最重要的一个价值点，这个价值点我们找到没有，没有找到再多的努力都是白费。所以我们以后不要说营销就是做的更好一点，那是不负责任的说法，营销就是找到客户最关注的价值点，其他就是可有可无。没有找到客户最关注的价值点，所有努力都是白费。举例，在超市我们关注价格，服务就不那么重要，多一点也行，但无所谓；在高档餐厅，我们关注服务，再低的价格，在高档餐厅没有服务要我自己去找杯子才可以喝饮料或对着吹，我想没人在这个地方请客，而价格反而无所谓了。

对于培训来说，我们显然没有完全找准客户最关注的价值点，没找准这个，我们营销的有效性就会大大降低。下面我就一些营销关注主题来论述营销的本质就是非你不可。
二、 竞争对手

 客 户选择首先会考虑几家而不是一家，竞争对手有和没有完全不同。比如同一地方就只有一家买饮料店，我想什么额外价值点都没有你也肯定去买，比如山顶上的饮料 店；但多了一家，他的努力要多十倍甚至百倍。所以我们要时刻关注我们客户身边的竞争对手，有和没有完全不一样。如果我们连我们客户身边有几个选择我们有几个竞争对手都不知道，我想一切营销策略无从说起。就如你开店，不知道旁边有没有同样的店一样，或者知道有但不知道对方家的产品、价格、服务，你这个店老板肯定会死，而且死都不知道怎么死的。这就是我们要关注竞争对手的价值。不关注客户身边竞争对手的优劣，就不可能替客户找到非你不可的理由，没有非你不可的理由，你也就可以而且肯定会消失。
三、跟随策略分析

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