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营销的技巧

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增大字体作者：佚名来源：本站整理发布时间：2017-05-16 12:52:16

（一）模仿跟随策略成功的前提
那知道了对手，和对手做一样行不行，也就是模仿。我想在中国跟随模仿的营销策略大家太熟悉不过了。我首先说模仿策略的有效性吧，在以下两种情况下是有效的：
1. 对方不能迅速占领市场，模仿策略最有效；这就对于竞争对手研发好了一个产品以及一个成功模式，然后给你免费使用是一样的。你刨去了研发费、市场投放测试费，然后直接使用成果。因为你有比竞争对手更强的推广能力。这个上面的高手是步步高以及段永平。换一个角度说，如果一个模式一个产品研发成功不能迅速铺开市场，就等于给段永平等免费做了研发以及投放测试。
2. 对方不能搞好精细化管理，等待对方自己犯错误。研发有，也迅速投放了市场，但管理马大哈，很快自己出现漏洞，模仿者开始比较吃力，但站到了最后。比如爱多VCD、保暖内衣行业，有人快速营销但在竞争中死掉了。这时候跟随模仿策略就指望对方犯错误，有风险但如果对方犯了错误收益也很大。
（二）进攻领先者的下场
除了具有对方不能迅速占领市场以及对方自己犯错误，进攻领先者的通常场景和结局如下：

后进来者不分青红皂白，首先想去吃这个行业最大的蛋糕最肥的领域。当然这无异于起义者首先去占领想到繁华的首都一样，结果无异于找死。我想这是营销的基本常识，我不希望这种低级的营销错误在我们营销战略里出现。因为很简单，最有市场的领域一定首先被领先者占领，营销战里面最忌讳的就是进攻战，因为进攻战在没有绝对优势的时候是不可能成功。所有营销讲的就是这个道理：切割营销也好、蓝海也好、创新也好，讲的都是不要首先去进攻领先者的主要阵地，而是找到薄弱环节。

那为何领先者有优势。我先讲生活中我们身边的例子：

大家都在找朋友，有经验的知道，首先找没有对象的，而不是找已经有对象的去挖墙角，这是很浅显的道理。领先者之所以占领，被占领者一定经过比较分别觉得不错然后再同意，你去挖墙角无异让别人再去思考一遍，在这个社会，所有人都不愿去思考的，一旦选择就不愿去折腾。这就是根本原因。而你的进攻战就是让别人再去思考，首先是不受欢迎；更重要的是成本成功不由你决定，而在于对方犯不犯错误，这么不靠谱的事，为何首先要把公司的资源投入进去呢。

我们回头想一想，生活一旦你选择了某项产品或服务又更换了多少呢，比如用洗发水、比如用护肤品、比如维生素、比如矿泉水、比如牙膏、比如看新闻的网站、电子邮箱的网站，大家又更换过多少，尽管我们每天面对新产品的广告，但多少有效呢。同样，对于培训，为何要去想中石油、中石化市场，为何要把资源去服务北京、上海本地的中大型企业的公开课而自己又为何不去追有对象的朋友。这说明我们没有掌握规律。

市场信息太多，我们每天面对的太多的选择，而任何人其实是不愿选择，所以每个人对市场品牌进行排序，选择前两位进行消费，这是所有营销总结出来的规律，在消费者当前大脑中的排序是第一位的（《定位》核心理论，我不重点论述自己去看书）。我们自己想想，如果有朋友问你招聘用哪个网站、搜索用哪个网站、购物用哪个网站，你一定告诉你认为的前两家。我想培训也是一样，对于已经培训的密集区，大家一定首先问身边的朋友而不是首先使用网络，就如我之前说的大家要去照结婚照去哪家一样，一定是首先问朋友而不是上网找一样。这个我随后论述。总结一下为何进攻领先者总会失败的理由：
1. 领先者经过消费者思考与选择，让消费者再次选择是让人讨厌的事；
2. 领先者往往容易在消费者大脑中形成第一位置（想象我们自己接触的品牌）；
3. 领先者往往具备规模优势以及服务经验，是很高的壁垒；
4. 在领先者领域进攻，成败不再自己，在于领先者自己犯错（谈恋爱理论）。这样成功太不靠谱。